企业招商的方式有很多种,但是每个企业所用的招商方式十分有限。我们并不希望企业把所有的招商方式都发挥到极.致,而应该结合自己的实际情况选择最为适合自己的招商方式,以达到快速有效的招商目的。
即企业委托专业招商单位、团队、或与营销咨询公司等联合组建招商团队进行招商。因为他们是招商专业人士,经验丰富,资源配置高。所以这种方式可能使招商企业的招商水准和效果更好,但委托招商模式要考虑的问题随时费用比较高。
这是一种最直接的招商模式,它直接面对目标客户群,主要是通过招商人员的电话沟通或面对面交流来客户。这种方式的成本比较低但速度慢,对招商人员的素质要求比较高。这种方式比较适合在市场成熟期、新旧客户需要替换时或者在小范围区域招商时采用。
展会招商模式是直接针对目标客户进行招商宣传的一种方式。该方式可以使经销商直接面对客户,很好地展示经销商的实力和代理品牌的形象,可以清晰地向目标客户阐述加盟政策和加盟方案,也可以让目标客户更直观地了解产品。双方可以在一个比较融洽的中交流,双方达成合作关系的机会比较大。一般来说,区域性的招商活动采用这种展会招商会的形式就十分有效,组织、操作也比较简单。费用也不高。
展会招商模式曾经是主流模式,这种方式的招商成本是最小的。但如今各种层次的交易会比较多,效果差强人意,展会的功能逐渐趋向于展览展示,代理、交易功能正在削弱,后续的效应持续较长。
走访招商模式是最直接的一种招商模式,它主要是在企业确定招商群体后,针对相关产品的经销商,有目的地进行走访和沟通,传达企业的招商信息,以此进行招商。这种招商方式主要是用于新品上市初期和市场开发阶段,或者企业实力相对较弱时期。
业务人员走访招商的优点是针对性强,拓展市场的能力较高,可以节省大量的广告费。组建庞大的团队,分赴各地市场,寻找、筛选、拜访经销商,找到合作的契机,这种招商方式因为能面对面沟通,产品、政策和营销思能再最短时间内在客户面前一览无余,所以谈判周期大多都比较短,能不能合作也就比较容易决定下来;另外,走访招商模式主要是由企业招商人员出差到经销商所在地,可以与经销商面对面沟通交流,见面三分亲,能够迅速的与经销商建立信赖感,同时,了解到当地更多的市场方面的咨询,可以为企业提供更多的专业性、个性化的市场营销方案,这些营销方案因为来自于市场一线,信息准确,操作性强。
它的缺陷是把招商变成了找商,在谈判初期难有与对方对等的谈判地位,而且一旦开始进入实质性谈判,在合作细节方面往往会处于被动,有时候甚至不得不签订一些的条款,而且一对一拜访的效率很慢,一天工作最多能拜访两位客户;在拜访前也难以预约,所以显得有一些盲目性。再有一点就是无法找到有闲置资金的潜在经销商,对业务人员的素质要求也比较高。
样板招商即企业先期建立一个或者多个样板市场,在很小的范围内精耕细作,将小市场做深做透后,利用成功市场的示范效应,吸引行业经销商的眼球,逐渐向其他市场扩散招商,逐渐扩大招商规模,一步一步将市场做大。样板招商是综合招商中不可或缺的方式,它能直观地让经销商对产品运作和消费者的需求有所了解,坚定其代理产品的信心。
这种策略的好处在于投入小、风险低,不足之处在于对产品的要求特别高,必须能在短期内提供迅速形成口碑的产品,并且要有新颖的销售模式和足够的耐心与信心,对企业也有一定的实力要求。因为以这种模式建立的样板市场,大多数都不赢利。企业要做示范,就要不计投入,投入如果过大过多,事先缺乏完整的市场调研和科学的组合,就导致投入产出严重失衡。
随着广告成本的暴涨,这种模式的风险也越来越大,这边运作市场不赢利,那边经销商也不买单。经销商越来越了,他们在过火爆销售的同时,往往对投入和赢利产生疑虑,继而持犹豫和观望姿态,对企业而言就有赔了夫人又折兵的潜在风险。
选择市场区域,通过互联网、黄页、行业名单等方式收集各区域内经销商资料,调查其实力、信誉、成功案例情况,选择比较有实力、有信誉、成功操作过同类产品的经销商,才用电话形式来招商。这种模式的起源是邮购业务,从事邮购业务的人都深知电话的妙用,往往一条电话线能交一个朋友、谈成一笔生意、甚至决定了一个人的一生。这种模式最.大的优点是成本低,只是花销一点电话费,一点邮寄费,一些人力成本,最多花几期广告费。当然也有很大的缺陷,因为这种模式信息来源的渠道相对单一,信息缺乏层次感,一般较难找到合适的经销商;而且电话招商比较难以营造销售氛围,招商效率会比较低。招商周期更长。这种模式比较适合销售模式比较简单的产品,要求企业也有一定的网络和资源优势。
企业招商的革新从本质上来说取决于招商企业本身的更新和变革管理,根据市场发展与时俱进,合理按排招商计划、组织宣传,选择适合自身的招商模式,是成功做好招商的关键。企业首先要充分整合、电视、网络等资源,拿出资金在强势投入产品广告,在强势广告的带动下,展开招商活动,造足招商势头,这对招商环节以及后续的动销环节都是十分重要的,是招商工作中不可忽视的因素。
这种招商模式的成功率非常高,可迅速建立起的销售网络,但这种招商模式属于富人的游戏,一般企业无力承担,且浪费较多。
传媒是信息速度最快、覆盖面最广的工具,通过传媒(、、、电视、网络等)进行招商宣传,可以最快最广泛地提高企业和产品的知名度和影响力。招商信息最常见的就是广告招商,它主要是通过广告竟企业的招商信息传去,通过电话、传真、信件等方式收集客户资料,然后进一步谈判,引导人们来经销本企业的产品。这种招商模式主要适用于企业的业务人员相对较少,而又需要快速地开发市场的企业;或企业的产品具有一定的知名度、处于市场开发的后期、销售网络的建立相对健全、竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向。如果要进一步扩大市场,则需要寻找有闲置资金的潜在经销商,而这部分经销商无法通过业务人员来寻找,只有通过广告的方式来招商信息,将这部分潜在的经销商挖掘出来。
广告招商的费用较高,新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。因为人们在选择投资项目时往往比较谨慎,对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心,没有兴趣,因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费,也找不到合适的经销商,造成资源浪费。
网络招商模式是招商信息发布最直接、成本最.低、范围最广、时间最长的方式。因为网络覆盖面广的特点,有志于做代理的人士或公司很容易就能获得产品和企业的相关资料。互联网的发展使得越来越多的高收入、高智商的企业决策者开始在网络上寻找更多的商机信息,许多人已经习惯于利用因特网收集信息。企业通过建网站、在网络上发布产品信息,可以让无法收到招商指导书的目标经销商可以更快更好地得到商机信息,并利用网络最快地手机经销商的反馈意见。
网络招商的方法很多,有通过专业网站招商的,有通过专业论坛招商的,还有通过QQ群、搜索引擎(如百度)招商的,也有通过网络文章炒作来招商的。维基解密黄菊内幕网络招商的方式基本不需费用,需要的就是一个对网络熟悉的招商人士,每天在网上筛选过的营销网友,对有意向的目标客户马上通过网络发送数据资料。虽然成功几率不高,但成本很低,企业可以按排工作人员兼职操作。
记得前几年有一个爱多VCD非常有名,今年露面的新爱多抓住一个公关事件做了一个非常好的招商。当时阿富汗世界文化瑰宝石佛被炸了,这种情况下新爱多策划了一个这样的活动,用好的玉石雕刻了一个一模一样的石佛捐给阿富汗人民,但是关于石佛的到现在为止没有一个人看到过。这个活动出来以后,引起了良好的市场反应。大家由于关心这个事件,从而知道了爱多重出江湖,这跟大佛被炸又出现一个复制品这种是符合的。抓住的热点比较好,背景比较神秘,既不让你看到佛的,也不告诉你这个佛是谁雕的,只是给你看一张照片。这就是典型的制造事件招商营销模式。
招商是一种有计划有目标有程序的系统工程。企业在不同的发展阶段可以才用不同的招商模式,以适应市场开发的需要。
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