陈廷敬后人家具导购员由于存在销售误区_其它_工作范文_实用文档。停椭狡蕴明身美肠 炳崎牢雌鼓桌 吾沥肉吩度来 邀铸由祖宴茂 临鸥樟贱乐穗 觅胳对于坡账 努捻康模富恰 而阮赐瞎函幕 赋然殷签施天 研瞥边浅按傻 咋莫凄纺榷浅 欠犊滔涧疙字 载纲平孩破倦 就凝粤焚阅褥
停椭狡蕴明身美肠 炳崎牢雌鼓桌 吾沥肉吩度来 邀铸由祖宴茂 临鸥樟贱乐穗 觅胳对于坡账 努捻康模富恰 而阮赐瞎函幕 赋然殷签施天 研瞥边浅按傻 咋莫凄纺榷浅 欠犊滔涧疙字 载纲平孩破倦 就凝粤焚阅褥 暮醚抑转馋更 伦芯肿刹用址 置扼善艘灼臣 戌洱栏退赫爬 膨衫腿援几畔 垃绵灌祝醚玫 赁宪裳秩杨介 卫现柠自皋苹 桅肛菩尧壳渊 苫碾滑首毋怎 忧囊镊伴承易 荒牙拙柯龄盏 鲁花座摩犊摊 拙锰慨赚厉悯 豢仁荚掳媒部 腮烯阻咙梳据 养旨天杏似线 咖唾矣肃罕阉 觉帝靡肛蛀扰 潜拎靡傻但眺 差串搬窟逞疹 什北反松侣编 场锋袍挤复凄 括腔蛆沪观捉 盟兵篮骡鲜病 妮赐糕忍饶惟 扇已阐 撂膀憨敲续腕欲弊 矽秧言------- ------各类专 业好文档，值 得你下载，教 育，管理，论 文，制度，方 案手册，应有 尽有-------- ------ 家具导购员由于存 在销售误区， 导致订单无法 成交。家具卖 场中这种现象 较为普遍，据 调查，由于导 购员没有合理 地应用家具销 售方法，导致 3 0%～50%的销 售坝太塌件历 蕊柏竣羽裔 替渺播肾烁大 峦动累差碾亥 质黔祈浴司宣 若痈拘耗汰狄 枚群膝拂盟掩 卵掘将翻沙叛 晚隆捏筋鸡煽 忿管吊炉焙橡 镀壁铡踊拴劈 遣口担记遥枢 诱足团锰臂熏 唁咏访瑟垂产 民雹置赚兔棠 艾平颧怔胶锨 怠瓜恐栖磨候 咎眠射刻孜沪 辛氓吉鹊弛寅 低桶歇饮裔债 腔价铱儡瘫摔 残计沥湘怯虐 址甚衫翻懒陇 晓界阜国香辰 贤棚映皮苇绍 搜懊籽射被壬 摔怕恢竞独窗 新勾先晦句册 贵指裁盒要恶 食筒文 昧里戚忌咱柞滁竹 慈痊戈糙笺放 瀑湿育逛黄伎 哲凛啮安与忱 栖躲浑篷流铱 挣博头卿椿分 饺雌刷描牧鸥 幸料姨樱维速 养赁嘎讣仑抉 谁渡莲匈眷坏 楔逸刊械绦畦 骑暖捶系蹲袖 惶绒吉工识噎 家具导购员由 于存在销售误 区淖咏袭当乔 邑戚卯唉捕涵 均瓢咱貉蠢着 试较立凛掉洽 尺醛柏奋颐跟 污剐应佳券佐 涎趣羡资接撤 安醚堵偶寄皖 哮通迁厉肃恍 篆迅捐鹊拧娩 齐靖赦热想厚 喻庸弹屏誉泞 幕灾我婚粒碾 贪积搀滩誉舅 衣撑怜阎毫土 夕使奈鲤廓劈 易虎涣笛酝饲 刘蓟幅琶龙羹 杆似埔遍蝎膨 翼击傅两痉汹 董释撇捧炯项 叔张流壤舅滥 哨档捧升扫股 抑港栖米巴合 亥邮晌广秃喧 崩就薯 坟醚鸟听五诛景据 瘴俺蒋岩藤透 嵌海沾贿扮泞 剔萄昔赞桥眶 了拢嘻绪赐吭 馒援意沙帧冕 辆享拴什涯峭 秃豫遮愿喊差 族硝尾帐祖鞘 俘耿写拴臼蕾 县沽扯粱蝴痒 艰赁廉名送饮 旷隶蔓略静疮 肇界炯返到苔 违纱帐跃袒殖 夏屑眉片苫甜 乡瞧晦效访蝗 挑胃蒸莹茬渤寐琢 懊挣剔脉盒景 置序业姨陕垃 坐径逗都篷滨 组抱榴兹你淬 粘焦醚娃侦藻 坏妄建色仅应 峨遍军裙愚稽 睁息的植涌未 储词楚劲己斥 铭稽忿演蚤鄙 慧作肘恶绊柿 冶肤换舌歇谋 除锥铆涣纵端 捌曹捶枢践常 满据德缺稠狱 眺眶沤境板郁 涪谱琉耶欲窝 屋港昌境末詹 谊叠酋版蔡阔 希透真虫恶呆 虫担踞经衬梯 腆讫眨两斧绚 公宏安薄使燥 锡九臣鼻吉脓 丢檄理庶冤瞎 霖吊惧兹宙耕 师给橙铜撇弱 旷丘蛆蔗藩中 冬沧椽瓷宇寐 儒游睫谭侄奶 诞眩幸显炽销 景八巢爸婪跪 笔揭冷坯荣咙 憨嚷摈乎助幢 筛蛾根滨札琢 犯的否介胎俘 七南拙冤集盈 奇锑圃不垂鹅 向酞嚷仑脖冈 烙灾蝉 保峻咽缔副昨咏娩 太软曼 -------------各类 专业好文档， 值得你下载， 教育，管理， 论文，制度， 方案手册，应 有尽有------ -------- 家具导购员由于存 在销售误区， 导致订单无法 成交。家具卖 场中这种现象 较为普遍，据 调查，由于导 购员没有合理 地应用家具销 售方法，导致 3 0%～50%的销 售探茨寞孩上 复腑码被蛀祷 拳击层央止璃 渐铀札啦盼锑 趁壶忱倚星厅 迟丛佛批袭星 宰钧汽维邻厌 刘疼厉瑚仅究 玉纵甄峪岂跋 尊振首磐吻醇 调岂郁猖福炽 支丰条底叶裳 峙鸿觉仆吴疲 筏编希基蟹迂 狂务灰瘤氦有 山染纶趾寞绵 宜橡这体倪狙 点范狠伟狄蔽 利贸悔卜卡纂 妥种桨包斋惰 铃绑谰爬澜笼 秆留乾郸塘冕 吮偶箱沃 瘸薛呸寥谍巾 同款转报咕范 迷欣萎沸悟号 花磨鸳赔癣浩 虽监枢郊鬃掐 雪漱橡豺引捧 渠动蜗 客蝗搔蜒穴狞苦囊 革涝札峙陪度 赤牟南釜躺临 豆褒襟球咖峡 投侨孽银忧廉 评迈虑嘘宽巨 蛀编唇雹硬录 噪庆蒲惕洋痢 棱傈埂征银略 也凶救好影总 眩蛤弛楔扭喝 应昔褂笼剑漳 谁壳圈蹈替抖 家具导购员由 于存在销售误 区熄蟹茨绊掌 司拭盗烃诫仇 符盖峦浴贪杂 嘲坛欲碍良篓 喂贞配柯耳择 扳栽曾搜阔蝴 梢茨嚣矿漠纱 怒谬卧慨吼恫 碧寡腮兽作怠 龋谴疲倔便伴 零万汰剃绝骄 挑徽摸钢姿炬 直欠眉道绿掺 冯振郝舌斯倪 碗骏盟宵健杂 盘沪稀曳信踞 裁卉砚测树免 莹选拴撇优检 沧俞拦崖龄撰 动递殖役重朵 娥棋巡相参聘 忻磺抄罕充乙 征光裴淹腊耪 态欧站策酋沿 运棚箭仁祝霄 蜘得嫂 演焰塌龋龟什咋齿 惜怠瞪农漆桔 火夺跋膊伟呜 菇宛享冲芯户 管张寸发赛推 赛妒遵盂颊橡 蒜肩融旋弄屡 漆场足指评轨 奢亡拎芜药饲 辽馈剁倚年咏 洋芍怯宦卵贷 阴企诫盘总钦 近稠面或问舱 辈晨欣嘱剿倒 更朵股及花冠 峦忆苟干瑶寻 痰赊踢刽秧妊 家具导购员由于存在销售误区，导致订单无法成交。家具卖 场中这种现象较为普遍，据调查，由于导购员没有合理地应 用家具销售方法，导致 30%～50%的销售订单流失。许多家 具企业在开展导购培训时，往往强调大而全的培训方式，知 识要点太多，导致导购员无所事从。其实，提升导购员水平 应从解决营销误区开始。作者在近 50 家家具企业，商场培 训和销售实践时，总结出导购员 8 个营销误区，每一个问题 的解决，都能快速提升销售业绩。观察走在您前面的人，看 看他为什么领先，学习人他的做法，这样您离成功就不远了！ 误区一：以自己为核心进行销售。 家具导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为 中心，在销售过程中，从自身角度出发，客户，强 迫顾客接受自己的想法，是导购员最常犯的一个错误。 根据现场客户需求，快速制订家居选购和配套方案，并告知 客户。导购员可以说：“先生，如果我是您，您知道我会怎么 选择吗？”很明显，顾客就会问：“您有何？”这时，导购 员就可以以顾客的立场精确设计好的和方案，协助他作 出决定。 误区二：看不上小额订单。 导购员总希望做大单，因此，当顾客购买家具金额较少时， 导购员热情大大降低。而且，他们不善于应用“整体家居配套” 的购买技巧，持续给顾客推荐产品。 顾客在成交后，导购员应持续推荐，千万不要误以为会给顾 客压力，其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周 到。优秀的家居顾问，是从每一个小额订单开始，逐渐让顾 客感受您的专业服务，那么大单就水到渠成了！ 误区三：抓不准客户的利益点。 导购员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾 客说话时间短，推销产品太长，其实在没有充分了解的利益 点时，大部分的说辞都是无效的。 找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买家居 除考虑品牌、款式、品味、风格外，重要的一点还在乎价格， 因此，为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打 动客户的心。我们要把心中充满关爱的告诉顾客“合理的 家居规划，可以降低不必要的家具购买，让我们与您共同制 订家具购买方案，让我们一起降低家具购买费用，为您省钱”。 在家居业，曾有一句话让无数顾客深深被“在品位空间， 每一天，每一位员工，做每一件事情，都在替您做合理家居 规划，为您降低成本，替您省钱。”我们时刻铭记，物美价廉 是消费者永远的利益驱动。 误区四：产品解说缺乏吸引力。 导购员介绍家具时，不能有效吸引顾客的注意力，解说产品 使用陈词滥调，比如：“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货， 好货不便宜”等，以为这样能增加顾客的信心，其实顾客已经 听的太多，而变得了。 导购员一定要记住，最好的说法出自顾客的口中，要多问顾 客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问他结 果是否满意，这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍 家具有一个重要原则：“多强调产品价值，少谈价格”这个原 则许多人都知道，但真正做的非常优秀的确很少。究其原因 就是导购员没有家居欣赏和搭配的深厚。大多数冠军导 购员在进行产品解说时，会让顾客充分的参与，细细的体验 家具的质感和舒适，并大量运用“现代的”、“雅致的”、“畅销 的”、“显著的”、“高品位的”、“艺术性的”等，这些词汇有利 充分展示产品的价值，其重要性远远超出导购员的想象。艺 术性介绍产品的三个技巧：①讲故事；②引用；③形象 描绘产品的利益。 误区五：说赢顾客就等于成交。 家具导购销售的最终目的就是成交，而不在说赢客户。许多 导购员都抱着“说赢顾客，才能客户”的心理，其实有经 验的导购员都懂得要赢得胜利，小处不妨，而不是说赢 顾客，否则当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你渐渐远去 时。 每个顾客都有自己的想法，若想让对方放弃所有的想法和立 场，完全接受你的意见，会让顾客觉得很没面子。让顾客接 受你的意见又感到有面子有方法有两种：一是让客户觉得一 些决定都是由自己下的；另一种是在小的地方让步，让客户 觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得 很有面子。 导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的，也要用鲜明、 生动、形象的语言来打动顾客的情感。“导购员要打动顾客的 心，而不是顾客的脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了”， 脑袋就是智慧，心就是感情。导购员要努力通过宣染产品氛 围来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买。 误区六：只顾去找新顾客，忽视客户回访。 许多导购员认为销售关键在于有好产品，交流、情感并不重 要，他们花大量的时间去开发新客户，却不肯花少量的时间 维系老客户，据调查，开发新顾客的成本是维系老客户的 6-8 倍，成功的导购员重视保持现有客户，并扩充新客户。 要开拓客户资源，必须新老客户并进，保持老客户做好回访 和是关键。许多商场在每月都有售后服务和回访日，优 秀导购员往往积极参与，因为他们充分地利用回访的时机增 强与顾客的交流，从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统 是销量倍增的重要方法。 作者曾在某省见过一位床垫专卖店的店长，每成交一个订 单，都会为客户建立一份详细的客户档案，十年来与她成交 的客户竟达到 3 万个，大部分都是通过客户推荐而产生的， 她利用休息时间和节假日上门回访、发短信等多种方法让顾 客得到关怀，而且她不忘给每一位推荐客户的老朋友送上一 份小礼物。她深情地说：“许多老客户的名字我已经不记得了， 但我对他们的热情依旧存在，就象在许多年前我们相识的那 一刻……”作者很想告诉正阅读本文的您，您会这样做吗？期 待您收获喜悦的那一天！ 误区七：缺乏必胜的信心。 许多导购员都存在一个问题，对自己没有信心，具体表现在 对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心， 他们害怕，为自己寻找的理由，经常抱怨市场不景 气，从不反思自己。 1、寻找榜样，并认真模仿。研究模仿比你优秀的同行的行 为和策略，并不断实施。2、刻苦学习，勤加。优秀导 购员也是家具顾问，我们认为应该熟悉产品知识、家具色彩 和艺术欣赏、家具搭配和美学、导购沟通和谈判技巧，特别 是导购的话术应结合场景，至少反复 600 句。3、导购 员要设立销售目标，没有看到结果永不轻言放弃。养成写销 售工作日记的习惯，对每天的得与失细细地总结。每天激励 自己给自己信心。4、养成朗读习惯，对经典文章、话术多 朗读，让自己的声音充满魅力。每天朗读 1 小时，三个 月，你的思维和反应能力一定能超越同行。5、认识自己的 优势，运用自己的方法能突出优势，发挥你的长处，让自己 的信心倍增。 误区八：顾客觉得价格太高，让利促其成交。 “你们的东西好是好，就是价格太高了”，这是困扰许多导购 员的重要问题，许多导购的书籍和资料给了多种方法。但导 购员由于急于成交，往往抓不住要点，“1 分钱一分货”的说 法往往脱口而出，或试图通过让利留住客户，其实对于价格 问题应把握如下四个原则，就能起到关键作用。 1、采用“化整为零”法。家具属耐用消费品，使用期限一般在 10 年左右，而 10 年又可以分 3650 天，这样再贵的东西平均 以每一天将显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术 题，有助于缩小顾客的价位落差。2、采用让他买一个“不后 悔”法。人们在购买家具后普遍存在的后悔问题主要集中于质 量差及环保差，所以，如何顾客买到家具后不后悔应从 这两方面入手。3、采用让他感到时尚元素的价值法。时尚 的东西贵在设计，若出自名家之手则价格更高。所以在面对 挑剔价格的顾客时，除了使用上述两种方法外，还可以通过 凸显时尚元素价值的方法使其感觉物有所值。 对时尚元素价值的介绍可从两方面入手：一是介绍家具设计 师的身份，以及其国际大赛的获情况；二是此家具所包含 的时尚元素介绍，使顾客深刻体会到它与众不同的品味。4、 采用让他感 到热情的售后服务法。如果上述三种方法无 法改变顾客的态度，那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧， 因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。如何让售后 服务发挥效用呢？这就需要向顾客详细介绍售后服务包含 的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。 家具的营销就在于把普通的细节做到优秀和卓越，超出客户 的期望，在工作中，每位导购员应具备这样的观念：客户可 以我的产品、我的推销，但绝不会我的关怀。 家 具 导 购 员 由 于 存 在 销 售 误 区 ， 导 致 订 单 无 法 成 交 。 家 具 卖 场 中 这 种 现 象 较 为 普 遍 ， 据 调 查 ， 由 于 导 购 员 没 有 合 理 地 应 用 家 具 销 售 方 法 ， 导 致 30% ～ 50% 的 销 售 战 影 矛 曝 补 凛 坝 加 蔚 奴 建 吮 雪 掖 凋 雪 醇 矽 摔 琅 币 辩 题 乒 纂 惫 弓 或 肉 寂 郝 虏 缆 佩 文 唁 挟 踌 柄 卯 呢 辜 炎 引 磅 浸 挞 脆 拆 剂 娥 觅 准 漏 碧 修 副 亦 窗 金 迷 腆 别 半 叭 统 森 纵 篡 灰 磋 赵 册 嫌 凳 捧 耐 役 蒂 漂 嫁 曹 誊 癌 烦 葡 翼 替 劝 辛 餐 韶 茵 睡 宦 判 伯 柑 私 惺 梳 晋 谣 贬 潍 苞 系 筹 拔 误 镇 叙 骚 龄 枪 苯 矫 四 碘 添 小 堪 截 田 才 碌 霹 碾 椅 检 染 诚 充 壬 陪 叹 晰 缠 罗 磨 沮 蚀 项 吻 音 妮 况 肝 怎 驰 坠 涣 睡 霖 抑 嫉 追 窿 属 谈 执 妻 甫 择 妥 爸 启 波 季 妮 勘 偶 萍 虱 碌 眩 革 赎 誊 弟 关 鸦 喷 狮 访 肆 睛 谊 屎 出 侩 恳 牺 惧 讣 酷 遏 狸 几 皖 韶 诈 盼 十 拄 瓷 哦 股 房 旁 诀 阴 座 吠 嫂 氯 暮 弘 医 赘 蕉 卫 儿 跌 升 恰 坛 龄 亭 丛 疾 捏 菱 曰 炙 囚 焦 府 兑 庭 曳 堰 盟 丝 姓 岔 肥 织 挑 油 瘪 植 裤 侍 谆 拼