一、知彼
销售人员一旦让客打款进货的时候，就会发现“回款的客户家家相似，不回款的客户各有理由”这些理由或借口名目繁多，让你哭笑不得。
下面略举数例，让我们回忆一下客户面对销售人员的催款，最常见搪塞关键语是哪些?
1.“我们经理不在，等他回来了，马上申请让财务安排，要不，你先发些货过来?”(为什么打款要通过经理安排，要货却不通过经理允许;为什么经理总是不在啊，问什么不能提前给你们财务安排好呢?)
2.“就知道催款进货，货放在仓库卖不动，谁来付我利息?”(仓库都断货了，还卖不动了;让我支付利息，不如少赚些，把货销售出去。)
3.“我们的帐还对清呢?我打什么款，你们公司欠了我许多市场费用没有结算呢，暂时充当货款吧?”(帐早就对清了，市场费用也冲帐了，难道你们财务，根本不向你汇报工作吗?)
4.“小兄弟，最近财务在盘账，暂时没办法安排，等两天吧。”(那么巧，财务又在盘账)
5.“我跟财务说说，尽可能给您的票往前安排。”(往前排到什么时候，不清楚，不过态度还不错，那就继续等。)
6.“去给您汇款了，但是银行线路故障，付不出去。”(这么巧，银行总是出问题，看来你们当地银行一定不怎么受人欢迎。)
7.“我们先把账对一下，对清楚才能回款。”(等到对好账，不知要等到猴年马月，因为差额可能永远都会存在。)
8.“最近银行在查账，我的承兑办不出来，所有的款子都安排好了，就等银行了。”(又是银行出问题，现在银行的事情真多。)
9.“进货和回款计划已经报财务了，估计明天就会到帐，再等等吧。”(计划已经报财务了，还不错，等等看)
10.“这段时间现款进了不少货，资金很紧张。”(进货多了，销售也不会少，难道资金没有回笼吗?)
11.“这个月做的工程太多，我收到帐后，立刻给你办过去。”(这些工程款真是害死人。为什么我的货款必须等到收到工程款才能办过来呢?)
12.“就知道催款，也不看看你们产品销售的怎么样，赶快搞个促销，刺激下销量，再给我谈进货和回款的事情吧。”(看来，这个销售人员不怎么关心市场，让客户抱怨产品销售不好。)
13.“你们的货真不好卖，还老是催款，我真后悔做了你们这个品牌，我看你还是另找一家吧”(看来，这个产品的确不好做，销售人员要想办法为他们解决一下怎么把货卖出去)
14.“好啊，我看看库存吧，看能不能打点款，进点货。”(还好，如果库存不大，还是有希望获取回款的)
15.“好的，你发些货给我，我两笔款子一齐办过去?”(操，第一笔款子都没办，还想要货，你能确保货到了，你的款子一定能办吗?)
16.“好的，这就给你款，最近有什么好政策?”(想用货款换取政策)
17.“你们窜货这么厉害，价格这么混乱，我真不敢再进货了”。(可见市场问题比较严重，该给客户增添信心啦)
18.“你们质量这么差，服务这么差，我再考虑一下。”(服务、质量真的这么差吗，还是客户另有心思呢)
19.“做你们产品我根本赚不到钱，政策兑现这么慢，库存又不给补差，你让我怎么再打款进货呢?”(就是你的借口多，怎么只听你在抱怨我们产品不赚钱)
20.“最近也不过来给我们营业员培训下，你看，你们产品买的这么差，怎么进货呢?”(销售人员要勤到市场上走走、看看了)
当我们可爱的销售人员听到这样搪塞、拒绝、牢骚、埋怨的回答，我们心理的感受是什么呢?你会怎么办?沮丧，还是愤怒?还是习以为常，一如既往的缠着不放呢。
二、知己
让我们再来看看，我们的销售人员在催款的时候，最常说的几句关键语。
1.“快到月底了，能不能帮我打点款，否则，我就完成不了任务，拿不到工资了。”(你完成不了任务，管我什么事)
2.“听说，你最近生意很不错，该办的款子怎么还没有办出来呢?”
3.“您看，你们这段时间你们销售真好啊，发了这么多货，该给我办点款子了吧。”
4.“你再不回款，我真的没办法了，我要考虑一下是否更换客户。”
5.“给个面子，帮帮忙，把前期的货款结了吧，我马上发货给你。”
6.“你给我办个X万元，我争取给你申请XXXX元的支持，怎么样?”
7.“你再不回款，恐怕这个月的销售政策就拿不到了。”
8.“我准备这个型号让你独家经销，但你必须保证每月销售额达到XX万元才行?”
9.“最近，我们公司在搞促销活动，不过，回款必须达到XX万元，才能享受到这样的政策。”
10.“我们关系这么铁，你如果本月回款能达到XX万，我绝对保证你能多拿到X个点返利。”
11.“我们关系这么铁，公司有什么好政策我都第一个通知你，让你最先得到，如果你回款再这么少，我很难给公司解释。”
12.“你好，最近产品卖的怎么样?我看你们库存也不多了，打点款，补些货吧?”
13.“别的地方都在疯狂抢货，怎么不见你有什么动静，是不是有钱都不想赚了?”
14.“我给你透个底，XX型号在其他区域也特别畅销，你在这样迟疑观望，恐怕有钱都买的不到货了。”
15.“听说，你给XX品牌办了一笔X万元的款，我们这块呢?是否把我的给忘了呢?”
16.“这么你们卖场这个月的进销存，和利润点，现在仓库里已经没货可销，是否考虑再补点货?”
17.“怎么这个月还没有上个月的销量大呢?其他客户可别你卖的好多了，这是怎么回事?是不是精力放在了别的品牌上面了?这样下去，你完成任务真的有些困难了?”
18.“这个月，我给你走了那么多货，下面市场形式一片大好，赶快补货，否则，下游客户，又从别的经销商那里窜货了。”
19.“这是怎么回事，许多客户都在投诉你，说你们公司货源不足，他们根本从你这里进不到货卖，再这样下去，我估计你的网点很快被别人所侵蚀。”
20.“这是我做一份产品组合进货计划，不仅能享受到不错的政策，还绝对能很大的刺激下游客户，你仔细看看!”
21.“你看你这个月就回这一点款，这个票据，我真不好意思带回公司，等凑够个10万的整数再给我吧?”
这些都是销售人员在要款谈话中最常见的关键语。真可谓销售人员为了回款，能把该说的话都说遍了，千言万语，万语千言!
可回款工作究竟怎么才能能否如愿以偿做好呢?现在把上面销售人员的要款的话语和客户搪塞的话语来总结规律，那就是：用乞讨方式乞求客户，用丰厚利润诱导客户，用充分的数据说服客户，用个人感情感动客户，用销售压力压制客户等手段来搞定回款。
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